— Рынок масел очень конкурентный, но «Газпромнефть — смазочные материалы» (ГПН-СМ) активно усиливает свою роль как на российском, так и на внешних рынках. Насколько сегодня для этого подходящий момент?
— Когда в 2020 году пандемия существенно сократила объемы перевозок всеми видами транспорта, нефтеперерабатывающие заводы по всему миру заморозили мощности, следствием стал дефицит базовых масел. В период локдаунов на фоне сниженного спроса он был не сильно заметен, но по мере возвращения активности потребность в смазочных материалах возросла. Не все компании, сократившие производство, смогли сразу вернуться к прежним объемам. Мы закрепили за собой проценты рынка за счет быстрой реакции и разветвленной дистрибьюторской сети. Внутренние поставки по итогам 2021 года выросли на 10%.
Управляя собственными технологическими площадками в России и за рубежом, мы строим систему партнерских блендинговых производств в целевых регионах развития. Это снимает многие вопросы с логистикой и позволяет оперативно удовлетворять возникающий глобальный спрос, а также локальные специализированные потребности. Поэтому по итогам сложного 2020-го мы по важнейшим для нас категориям высокомаржинальных продуктов в целом отработали на допандемийном уровне, а уже в 2021 году рост продаж составил 9%.
Сейчас конъюнктура благоприятная. Наша доля на российском рынке фасованных масел приближается к 24%, а три года назад она была 22%. Я имею в виду наши флагманские продукты — это порядка 320 тыс. т масел под брендами G-Energy и Gazpromneft во всем мире.
— То есть за время пандемии вы заявили о себе и как сильный международный игрок?
— Нам удалось максимально эффективно отработать эти два года благодаря проактивным действиям и компетенциям команды по развитию международных рынков. Мы существенно увеличили объемы и географию поставок. Сейчас наша продукция поставляется в 103 страны. Доля экспорта в общем объеме продаж в этом году достигла 36%. Для сравнения: в 2019 году экспорт составлял 31%. Интересный факт по признанию наших масел за рубежом — сегодня мы экспортируем каждую вторую канистру моторного масла Gazpromneft и G-Energy в фасовке 1–5 л для автомобилистов.
В этом году новыми направлениями для ГПН-СМ стали Канада, Австрия, Гвинея, Катар, Саудовская Аравия, Оман, Иордания, Кувейт. Нам удалось нарастить объемы продаж на 32% в Европе. Больше всего наших продуктов потребляется в Италии, Испании, Болгарии, Греции, странах Балтии. В Италии, например, мы занимаем 10% в сегменте пластичных индустриальных смазок для широкого спектра промышленного оборудования.
Сейчас мы видим хорошие перспективы для развития на Ближнем Востоке и в Африке. В два раза за этот год выросли поставки в Марокко — это и моторные, и индустриальные линейки, причем доля фасованной премиальной продукции составила почти 60%.
Одна из стратегических задач предприятия — к 2030 году реализовывать на зарубежных рынках почти 70% нашей премиальной продукции. Но уже сейчас наши возможности позволяют активно участвовать в формировании ключевых трендов мирового рынка — таких, как внедрение цифровых технологий для сокращения затрат и времени на техоблуживание, рост доли электромобилей и гибридов в связи с курсом на снижение углеродного следа, рост потребности в продуктах с увеличенным интервалом замены.
— Насколько сложно конкурировать с известными мировыми производителями как на глобальных рынках, так и на российском?
— Конкуренция по-прежнему высокая, но теперь мы играем на равных с мировыми лидерами. В конце 1990-х — начале 2000-х годов в Россию завозилось много импортных автомобилей и оборудования, в рекомендациях к которым было прописано применение исключительно зарубежных масел, известных иностранным производителям техники. Достаточно долго российский рынок в этой ситуации жил, но со временем появились свои высокотехнологичные продукты. В начале, когда мы выходили на контакт с ОЕМ (англ. Original Equipment Manufacturer, оригинальный производитель оборудования. — РБК+), то нередко встречали скептическое отношение, приходилось доказывать свойства продуктов через испытания в тяжелых условиях, затем приглашать независимые лаборатории для верификации результата. В течение десяти лет ГПН-СМ проводила колоссальную работу, и нам удалось преодолеть потребительские барьеры относительно наших брендов.
Сейчас в среднем за год мы разрабатываем более 60 новых продуктов, которые зачастую по ряду параметров превосходят зарубежные аналоги. Ежегодно наши эксперты проводят порядка 15 тыс. лабораторных испытаний, некоторые рецептуры проходят цикл из нескольких сотен тестов. Так, около 800 испытаний прошло перед запуском на рынок синтетическое моторное масло G-Energy Synthetic Active 5W-40 — сейчас это один из самых популярных продуктов среди российских и зарубежных автовладельцев.
В целом наша продукция уже получила более 500 одобрений от ведущих мировых ОЕМ.
— Представляется, что совершенствовать качество продукции, а также защищать ее конкурентоспособность невозможно без достаточно мощной научно-исследовательской базы?
— Это одно из ключевых направлений работы, в которое мы активно инвестируем. Многое дает работа в комитетах ATIEL — Европейской ассоциации разработчиков и производителей смазочных материалов, которая организовывает отраслевой диалог между производителями техники, масел и присадок. Поэтому мы первыми узнаем об изменениях запроса и строим свою работу так, чтобы к моменту вывода техники или новых требований на рынок у нас уже было готовое предложение.
Для этого нам было стратегически важно снизить зависимость от зарубежных исследовательских лабораторий и проводить испытания передовых разработок на собственном оборудовании. Поэтому в 2021 году начал работу научно-исследовательский центр (НИЦ) ГПН-СМ, оснащенный самым современным трибологическим оборудованием, недавно завершились его сертификация и калибровка. В ближайшие годы НИЦ будет сфокусирован на разработке продуктов широкого профиля и собственных компонентов для высокотехнологичных масел. Сейчас специалисты уже проводят первые испытания присадок для судовых масел и тяжело нагруженного коммерческого транспорта.
Для повышения скорости процесс работы над рецептурами мы цифровизируем, у нас есть собственное ПО — внутренняя разработка на основе технологии искусственного интеллекта. В основе цифрового продукта лежат алгоритмы машинного обучения, которые моделируют физико-химические свойства будущего масла на основе накопленной за десять лет исследовательской базы. Это, по сути, компьютерное моделирование компонентного состава смазочных материалов с учетом требуемых свойств. Благодаря этому в три раза снизилось количество тестовых образцов на один исследовательский проект, на 40% — время на разработку целевой рецептуры.
Технологически современные смазочные материалы — это продукты с очень тонкими настройками, с которыми масло становится не расходником, а неотъемлемой частью конструкции. Сейчас мы начинаем патентовать цифровой технический сервис, который будет дистанционно отслеживать параметры работающего масла и по ним диагностировать состояние техники. Мы многократно тестировали это ПО в самых жестких условиях — в ралли-рейдах, в поле, в карьерах, прямо в месте работы техники. Наша диагностика позволяет устранить проблему еще до того, как механики увидели первые сигналы надвигающейся поломки. Для бизнеса это означает отсутствие простоев и плановую работу оборудования. Сейчас экспертное техническое сопровождение от подбора масла до мониторинга в эксплуатации и его очередной замены — это наш успешный коммерческий сервис. На него хороший спрос, в этом году мы реализовали порядка 8 тыс. таких услуг для предприятий с широким спектром оборудования.
— Получается, выводя на рынок такие сервисы и продукты, вы меняете и ожидания потребителя?
— Тут скорее мы реагируем на общие изменения в потреблении — важна своевременность и кастомизация предложений. Мы практически завершили цифровизацию взаимодействия с российскими дистрибьюторами, вся работа теперь осуществляется через личные кабинеты онлайн, это сокращает рутинные действия и время на обработку заказов в два раза; в начале следующего года начнется подключение к системе зарубежных партнеров.
В сентябре заработала удобная электронная площадка по оптовой закупке масел, она доступна российским и зарубежным участникам. Онлайн-формат обеспечивает прозрачное ценообразование и учитывает логистику по каждой сделке. За это время мы реализовали порядка 30 тыс. т продукта и сократили время от совершения покупки до отгрузки потребителю в два раза.
Мы изменили представленность и в рознице — практически все масла для частного транспорта и мелкой техники, а это 250 наименований, представлены в крупнейших интернет-магазинах. Продажи в этом канале за год выросли на 4%.
— Какие ключевые тренды в целом вы могли бы обозначить на рынке смазочных материалов?
— Весь бизнес настраивается на максимальную эффективность, поэтому техника сейчас работает в очень жестких условиях — более высоких нагрузок, давления, перепадов температур. В это же время ОЕМ увеличивают точность изготовления деталей, уменьшая зазоры между трущимися поверхностями. Это значит, что для работы новой техники нужны маловязкие энергосберегающие смазочные материалы, и все более востребованными становятся синтетические масла, которые дают надежную защиту при эксплуатации в условиях высоких нагрузок.
«Синтетику» я считаю продуктом будущего. В 2020 году ее доля в РФ составила 23%, в мире — 28%. По нашим прогнозам, за десять лет показатели наберут 10 процентных пунктов и дальше будут только расти. В общем объеме продаж ГПН-СМ в этом году доля синтетических и полусинтетических масел составила 31% — на 6 процентных пунктов больше, чем в допандемийном 2019-м.
Мы готовы к «синтетическому» будущему рынка и реализуем проект строительства комплекса гидроизодепарафинизации (ГИДП) на Омском заводе смазочных материалов. ГИДП станет ключевым технологическим ресурсом, который обеспечит нас собственной основой для синтетических масел уже с 2023 года. Параллельно в течение года проводились испытания собственной сульфонатной присадки. В следующем году будем интегрировать ее в производство. Это позволит вытеснить до 35% импортных компонентов в общем объеме присадок. Благодаря этим проектам к 2030 году рассчитываем нарастить свою долю рынка РФ до 25% и увеличить присутствие на мировом рынке.
